misc/class
lib/jquery_pnotify, lib/moment, lib/lodash, misc/notification, misc/social, site/engine
$._social.__cfg = {"init":[{"service":"basic"},{"fb_app_id":"556076531075995","service":"fb"},{"vk_app_id":"3235940","service":"vk"},{"service":"twi"}],"like":[{"service":"fb"},{"service":"vk"},{"via":"GonzoKZ","channel":"GonzoKZ","hash_tag":"","service":"twi"}],"twi":{"like_count":"vertical"},"fb":{"like_layout":"box_count"},"vk":{"like_type":"vertical","like_fixed":true}}; window._SiteEngine = new classes.SiteEngine( { user_id: 0, controller: 'Blog', action: 'page', content_css_version: '1432482607', social_enabled: 1, custom: []} ); (function($){ var GA_ID = "UA-36321844-1"; function gaTrackPageview() { var gaJsHost = (("https:" == document.location.protocol) ? "https://ssl." : "http://www."); var src = gaJsHost + "google-analytics.com/ga.js"; $.getScript(src, function(data, textStatus) { var tracker = _gat._getTracker(GA_ID); tracker._trackPageview(); }); } $(document).ready(function() { gaTrackPageview(); }); })(jQuery);
Интернет-журнал «Культура и общество»
Войти через:
Комментарии
С нами
Сейчас online
А также 86 гостей

Цыганский пост

2 7119 7
с нами с 1 августа 2013

Снова здрасьте. Давненько не делился с вами своими мыслями, но вот настал момент. Я уже рассказывал о том на кого я учился, потом поделился о том кем стал работать, логичное продолжение цепочки – подробней рассказать про свою работу. “Но кому это будет интересно?” – спросите вы. А я сочту ваш вопрос за вызов и напишу свой пост так, чтоб всем было интересно!

Начнём с маленькой, нудной предыстории, но она нам пригодится в дальнейшем. Я вот уже год работаю региональным менеджером в мебельной компании. Моей задачей стоит продажа мебельной фурнитуры клиентам со всего Казахстана и даже чуть-чуть  в Россию. На менеджера я никогда не учился (ну если не считать одного 2-х дневного тренинга). Но в продажах за этот год я достиг довольно неплохих результатов, по мнению различных авторитетных источников. =)

Сразу хочу вас предупредить - этот пост будет нести субъективный, наблюдательный и слегка юмористический характер. На включение моих мыслей в пособие по обучению менеджеров не претендую.

Так вот, что собственно хотелось рассказать, за время моей работы, я заметил для себя несколько разных фишек, которые, как мне кажется, помогают лучше продавать товар. И если вы дочитали до этих строк, ещё не передумали и вам даже интересно, то тогда специально для вас, я приведу несколько моих советов как лучше продавать.

http://photomoscow.ru/1/q263.jpg

  1. Первое правило цыганского клуба. Правильно. Никто не должен знать о цыганском клубе. =)

http://www.improvestaff.com/wp-content/uploads/2013/01/3D-white-man-Jigsaw-solution.jpg

  1. Клиент всегда прав. Популярная фраза, все не раз её слышали, да? Ага. Клиент всегда прав - менеджер всегда лев. Открою Вам секрет. Клиент не всегда прав. Но, ваша задача, как менеджера состоит в том, чтобы клиент не заметил того, что правы вы и слепо считал,  что ситуацией рулит он, а не вы. Это поможет продать товар на условиях, которые выгодны вам, а клиент при этом не заметит подвоха и не откажется от покупки.

http://content.foto.mail.ru/mail/tararinam/_answers/i-13.jpg

  1. И хорошее настроение не покинет больше… Постарайтесь всегда быть в хорошем настроении. Легко сказать, возразите вы. Если тяжело быть в хорошем настроении, по крайней мере, создайте оболочку. Клиенту совершенно не интересно знать, что у тебя приключилось в жизни. Он принёс тебе свои деньги. И он не понимает, почему ты грустишь, если с деньгами расстаётся он, а ты их получаешь.

http://fenicheva.ru/wp-content/uploads/2013/07/%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BA-%D0%B4%D0%B0-%D0%BD%D0%B5%D1%82.jpg

  1. Всегда говори да. Офигенный фильм кстати. Если не смотрели, бегом исправлять ситуацию. Можешь даже не дочитывать этот пост. Там Джим Керри. Ему простительно. Так вот. Никогда не говори: “Нет”, любому человеку неприятно слышать отказ (военкомат – это исключение). Нам нельзя допускать, чтобы клиенту было неприятно, нам нужны его деньги, а когда ему не приятно – он бдителен и денег не отдаст. Надо бдительность усыплять. Но это не значит, что если клиент сказал – “Отдавай мне свой товар бесплатно” нужно говорить да и отдавать. Есть множество способов отказать человеку, при этом не сказав “Нет!” Вот эти способы нам и нужны.

http://jollyrogerproject.com/uploads/posts/2010-09/1285417517_jshy9fkjz53qqzb.jpeg

  1. Скромный продавец – бедный продавец. Будьте хитрее, но только осторожно. Я всегда считал себя глубоко интеллигентным человеком. Теперь я менеджер. Теперь я считаю, что интеллигентность у меня где-то глубоко. Не нужно врать, обманывать. Но и не стоит стесняться и скромничать. В фаст-фудах частенько питались? Замечали фишку кассиров: “А пирожок на десерт не хотите?”, ”Может быть мороженое?”. Я часто слышу. Я отказываюсь, если я не хочу. Но очень часто люди стоящие рядом в очереди соглашались, а потом отходя задавались вопросом, а нафига он мне нужен, я же не хотел? Возвращаемся к правилу 4. Если мы клиенту не будем говорить нет, ему тоже неловко станет нам отказывать, но тут главное не переборщить, а то сорвётся.

http://brightwallpapers.com/Uploads/30-3-2013/9b9b5426-3b18-445c-b44c-f2fd5b954925/thumb2-d4cc844fefd146ec5f62ac514a1ab146.jpg

  1. Дожим. Вот эту полезную штуку я узнал на тренинге. Нельзя оставлять клиента в подвешенном состоянии. То есть заканчивая разговор с клиентом и слыша от него Ну я подумаю, ну даже не знаю, я вам перезвоню – сразу стоп, нас это не устраивает. Вопросами дожимаем клиента, выясняя, что его не устраивает. Если бы всё устраивало, он бы купил. Раз не купил – значит не устраивает. Выясняем причины и работаем с возражениями. Для нас главное получить или ответ “Да!” Или объективную причину “Нет!”. Всё остальное от лукавого.

http://wallpaper-table.ru/_ph/32/2/875380401.jpg

  1. Ты меня уважаешь? Если брать в учёт сегмент Казахстанского рынка, то он слегка не обычный. Так уже сложилось исторически, да и что там говорить, любому человеку будет приятно чувствовать, что его уважают. Для Казахстанских бизнесменов, уважение – дороже денег. Если клиенту сказать, что он у тебя в списке VIP-клиентов, что для него самые выгодные цены, то он купит у тебя всё, что можно. Даже если цены нифига не самые выгодные. Он уважаемый человек. Зачем уважаемому человеку проверять цены. У него много дел. Он слишком уважаем для этого.

http://wallpaper-table.ru/_ph/1/2/210410703.jpg

  1. Сапожник без сапог. Я всегда в “сапогах”. Я не знаю, почему это действует, но когда клиент сомневается на счёт варианта или цвета товара, то моя фраза: “Зря сомневаетесь. У меня кухня такого цвета. Шикарно смотрится”. Да? Ого! Тогда берём! Таким образом, цвет кухни у меня меняется или же 3 раза в неделю, ну или у меня 50 кухонь или кухней, нужное подчеркнуть.

http://www.edut.spb.ru/userfiles/images/aktsii_i_skidki.jpg

  1. Скидка. Волшебное слово. Я его ненавижу. Каждый клиент считает, что его святая обязанность выклянчить скидку. Собственно ваша задача, этот удар соперника, отправить обратно с ещё большей силой. Так в айкидо делают вроде. У большинства фирм есть несколько видов цен: розница, опт, крупный опт. Вот тут моё любимое. Клиент хочет купить 40 метров. Просит скидку. Я говорю, возьмите лучше 100 и тогда я отдам вам по опту. Клиент радостный соглашается. На деле за метр скидка где-то тенге 10-20. В итоге все счастливы, вы продали больше товара, клиент считает себя победителем, он развёл вас на скидку.

http://www.kocmetika.com/images/sk.jpg

  1. Не давайте обещаний, которые не можете выполнить. Тут, по-моему, всё понятно. Кстати правило это полезное и универсальное, в жизнь тоже можете использовать. Тут ситуация в чём, клиент будет на вас давить. Когда приедет контейнер? Когда отправите товар? Точно на следующей неделе товар не закончится? Точно завтра будет? Смотрите! И если вы под давлением скажете да, да, точно, а контейнер завтра не придёт, или по срокам прогорели, клиент будет не доволен и вправе считать, что он имеет право требовать от вас извинений и правила номер 9.

P.S. Вот такие вот маленькие наблюдения. Надеюсь вам они пригодятся. И кстати, необязательно, если вы что-то продаёте. Продают из нас мало, а вот покупают почти все. И теперь вы знаете маленькие хитрости продавцов, они помогут вам не ловиться на их удочку.

P.P.S. Надеюсь мои клиенты этот пост не читали…

Теги:
общество
«Карлики несут кольцо в вулкан»
24 августа 2019
GONZO
просмотров: 56
Как пользователи «Яндекса» ищут фильмы, если не помнят названия
«Я, если честно, не жалуюсь на судьбу»
24 августа 2019
GONZO
просмотров: 55
Как хоккеист Овечкин распоряжается контрактом на $124 млн

Комментарии

Serikava
11 Окт 12:20 # ответить
Отличный пост! Я разрабатывала тренинги для продавцов как раз учитывая эти правила)
Артём Дерягин   →  Serikava
11 Окт 12:25 # ответить
Serikava, я когда с тренинга пришёл, начальник отдела спрашивает, ну что узнал там? Я говорю узнал то, что всё это время я называл врождённой хитрожопостью, на самом деле называется стратегией и техникой продаж! =)
Serikava   →  Артём Дерягин
11 Окт 12:33 # ответить
Артём Дерягин, для кого то это действительно с рождения дается, кому то надо учиться)
Mr_Public_Enemy
11 Окт 17:46 # ответить
и все-таки цыганский)хороший пост, Тема)
Артём Дерягин   →  Mr_Public_Enemy
11 Окт 17:53 # ответить
Mr_Public_Enemy, благодарствую! Если вдруг у меня потом упадут продажи, значит среди моих клиентов есть читатели Gonzo!
Николай Устинов
12 Окт 14:16 # ответить
Интересно, спасибо!
Артём Дерягин   →  Николай Устинов
12 Окт 14:36 # ответить
Николай Устинов, рад, что было интересно! Вам спасибо!
Оставить комментарий
Оставить комментарий:
Отправить через:
Предпросмотр
modules/comment
window._Comment_blog_1729 = new classes.Comment( '#comment_block_blog_1729', { type: 'blog', node_id: '1729', user: 1, user_id: 0, admin: 0, view_time: null, msg: { empty: 'Комментарий пуст', ask_link: 'Ссылка:', ask_img: 'Ссылка на изображение:' } });