Хасиб Куреши — программист из Кремниевой долины. После увольнения из App Academy занялся поиском новой работы. Вел переговоры с Google, Uber и другими крупными компаниями, но в итоге принял предложение от Airbnb. Хасиб не жадный: делится своими выводами о том, как общаться с будущим работодателем и получить оффер мечты.
Когда история о том, как я получил работу в Airbnb, стала достоянием общественности, меня удивило, как увлеченно люди обсуждали мою манеру вести переговоры с работодателем. СМИ изображали меня гуру переговоров, хитроумным игроком в покер, который смог развести технологических гигантов на выгодное предложение. Подобные сравнения нелепы по многим причинам, но главная — мой способ вести переговоры ничем не примечателен. Среди претендентов на должность были переговорщики лучше меня.
Но факт в том, что компании, как правило, отдают предпочтение тем кандидатам, которые ведут переговоры.
Вы можете подумать: «Я не хочу задирать планку ожиданий, предложение и так достаточно щедрое, поэтому я должен просто согласиться». Нет. Договаривайтесь о выгодных условиях.
Или: «Я не хочу произвести плохое впечатление и показаться работодателю алчным». Нет. Договаривайтесь о выгодных условиях.
«Но это небольшая компания и...». Нет. Договаривайтесь о выгодных условиях.
Правило#1: Записывайте все
Когда вам озвучат предложение, запишите его. Неважно, отправят вам письменный вариант позже или нет — записывайте все. Записать стоит любые нюансы, даже если они не связаны с деньгами. Если вам говорят: «Мы работаем над переносом фронтенда в Angular», запишите и это. Многое из услышанного вы забудете и не сможете учесть при принятии окончательного решения. Чаще всего компании и вовсе не отправляют письма с предложением до момента подписания договора. Так что, именно вам придется подтверждать все важные детали в последующей переписке.
Правило #2: Будьте открыты
Не отказывайтесь от возможности вести переговоры, пока не будете готовы принять осознанное окончательное решение.
Неловкое молчание и их «Так что скажете?» повисает в воздухе.
Если вы говорите: «Да, это мне подходит, когда я могу приступать?», то принимаете предложение и отказываетесь от переговоров. Это любимая фраза любого рекрутера. Разумеется, произносить ее столь поспешно не стоит.
Правило#3: Знание — сила
Чтобы сохранить силу в переговорах, важно защищать свою информацию
Компания скрывает свои намерения: не называет вам зарплатную вилку, не говорит, сколько платила предыдущему специалисту с вашим опытом. При этом от вас требует раскрыть все карты.
Работодатель не знает, о чем вы думаете на самом деле. Он может не знать, насколько хороши другие ваши предложения, сколько вы зарабатывали на прошлой работе, что для вас важнее: зарплата или доля в акциях, насколько вы рациональны при принятии решений.
Когда вы говорите «Сможете платить мне 90, а не 85 тысяч?», начинается аукцион, и они готовы принять участие, предложив вам 90 (или, скорее всего, 87). Они знают, что ничем не рискуют, потому что вы, вероятнее всего, примите их предложение.
А если вы даже не рассматриваете предложения ниже 110 тысяч? Или 120 тысяч? Предложи они вам 90 в качестве компромисса, вы бы попросили их не тратить ваше время.
Не озвучивая свой ответ, вы оставляете их в неведении. Если вам предстоит рассказать, сколько вы зарабатываете сейчас, включите в конечную сумму всё: корпоративные бонусы, имеющиеся акции, близость к повышению. При этом всегда формулируйте ее в таком виде: «Сейчас я зарабатываю ХХХ и хочу зарабатывать больше при переходе на новую должность».
Правило #4: Позитивный настрой
Даже если предложение оставляет желать лучшего, важно оставаться позитивным и заинтересованным в компании. Потому что ваше воодушевление — один из самых ценных активов в переговорах.
Компания делает вам предложение, потому что думает, что вы будете работать усерднее, если вам заплатят. Если ваше воодушевление сойдет на нет еще в процессе собеседования, то компания усомнится в вашем желании упорно трудиться или работать в ней в течение долгого времени. Нет желания — вы менее привлекательная инвестиция. Помните: сейчас вы товар! Если вы потеряли былое рвение, ваш товар потерял в цене.
Независимо от того, что происходит во время переговоров, создайте впечатление, что 1) вам нравится компания 2) вы будете рады работать там, даже если вас не устраивает оплата, время работы или количество рабочих часов.
Правило #5: Не принимайте решение первым
Надавить на того, кто еще не принял окончательное решение, намного сложнее. Извлеките из этого выгоду.
Итак, вы получили первое предложение о работе. Отправьте электронное письмо, подтверждающее все детали, которые вы обсуждали с рекрутером, чтобы у вас осталось документальное подтверждение. Просто скажите: «Хочу уточнить, все ли я правильно понял». Превосходно. Теперь у вас есть преимущество, которое поможет получить другие предложения и выбрать лучшее из них.
Если вы уже ведёте переговоры с другими компаниями, дайте им знать, что вы только что получили предложение. Постарайтесь создать ощущение срочности. Независимо от того, знаете вы дату истечения срока действия оффера или нет. Все предложения рано или поздно перестают быть актуальными — используйте это. Стоит ли называть компанию, которая сделала вам предложение? Зависит от ситуации. Если это известная компания или конкурент, то определенно стоит.
Правило #6: Всегда нужна альтернатива
Для ведения переговоров необходимы стимулы. Наличие альтернативных предложений делают переговоры интересными. Альтернативные предложения помогают компании определить вашу объективную стоимость.
Примечание: здесь появляется одна из самых больших ошибок, чаще других ее допускают уже работающие люди. Если у вас уже есть работа и вы ее ненавидите, у новой компании нет мотивации для ведения с вами переговоров (вдобавок к этому, вас, скорее всего, посчитают негативным человеком). Всегда подчеркивайте преимущества вашего нынешнего работодателя, ваш стаж, ваше влияние и другие положительные стороны.
Первый разговор об оплате
— Каковы ваши ожидания по заработной плате?
— Нет определенных сумм. Я больше хочу узнать, будут ли условия взаимовыгодными. Я рассмотрю любое предложение, если оно конкурентоспособно.
— Но мы должны иметь четкое представление о том, что вы считаете конкурентоспособным. Стоит ли проводить собеседование? Мы молодая компания, поэтому хотим убедиться, что наши взгляды на оплату совпадают.
— Я вас понимаю и согласен: важно, чтобы наши взгляды совпадали. Но конкретной суммы и правда нет. Все зависит от размера и содержания предложения. Как только мы решим, что хотим работать вместе, можем оговорить оплату.
— Хорошо, послушайте, с вами сложно вести диалог. Давайте не будем тратить время друг друга. Какое предложение вы были бы готовы принять?
Это момент принятия решения. Они пытаются отнять у вас лидерство и подвести вас к преждевременному решению. Если дошло до этого, вам придется ответить, иначе вы рискуете потерять доверие в этих отношениях. Но вы можете назвать сумму, фактически не называя ее:
— Ладно. Я знаю, что в среднем программист в Кремниевой долине зарабатывает около 120 тыс. в год. Так что, думаю, с этого можно начать.
Если вы вынуждены назвать сумму, сделайте это, обратившись к объективному показателю — средней заработной плате в отрасли или вашей нынешней зарплате. И дайте понять, что вы просто начинаете переговоры, а не заканчиваете их.
Как попросить больше
Предложение сделано, и теперь вы хотите улучшить его. Как всегда, говорите прямо и просите, чего хотите. Для начала подтвердите ваш интерес к компании и аргументируйте запрос об увеличении оплаты.
Есть два варианта:
скажите, что стоите перед выбором и повышение может убедить вас согласиться
пойдите дальше и скажите, что предложение вас не устраивает.
Выбор подхода зависит от опыта, возможностей, навыков и наличия у вас других предложений.
«Я ценю те силы, что вы вложили в это предложение. Однако меня не устраивает несколько моментов».
«Ребята, у вас хорошее предложение. Сейчас я выбираю между вами и [ХХХ]. Мне сложно сделать выбор, однако есть несколько аспектов, улучшение которых сделает ваше предложение гораздо более привлекательным для меня».
Правило #7: Аргументируйте
Мы все понимаем парадокс переговоров: стоит заикнуться о большей зарплате, и вас уже считают жадиной. А жадин никто не любит, верно? Подозреваю, что это основная причина, по которой кандидаты отказываются от переговоров.
Но если прибавка необходима вам, чтобы покрыть стоимость аренды жилья или медицинскую страховку, вы торгуетесь без тени сожаления. Почему так? У вас есть причина.
Это своего рода обман мозга — и вашего, и оппонента. Причина — любая — делает ваш запрос человечным и важным.
Чем более объективна и понятна ваша причина, тем лучше. Но, честно говоря, даже если причина безумна, эффект будет тот же.
Слова «можете поднять зарплату?» звучат, будто вас мотивируют лишь деньги. Но стоит сказать: «Я хочу купить дом в следующем году, что я могу сделать для повышения зарплаты?», и ваш вопрос становится разумным.
Если после этого они отклонят вашу просьбу, то буквально скажут этим: «Нет, ты не сможешь купить себе дом. Ты его не заслуживаешь». На такое не пойдет никто. Каждому захочется сказать: «Хорошо, я поговорила с директором и добилась этого. Вы сможете купить новый дом!»
Во время переговоров, особенно после того как попросите о прибавке, стоит подчеркнуть ту уникальную ценность, которую вы принесете компании.
Правило #8: Мотивируйтесь не только деньгами
Обратите внимание, это не зашифрованное послание «если вы выглядите как человек, которого волнуют не только деньги, то вы получите больше денег». У компании ничто не вызывает большего неприятия, чем соискатель, который думает только о деньгах. Сколько подготовки вы получите, каким будет ваш первый проект, к какой команде вы присоединяетесь и кто будет вашим наставником — это все то, что можно и следует обсудить.
Правило #9: Понимайте ценности компании
Если вы хотите больше получать, пытайтесь сделать это не только за счет зарплаты. Например, бонус при подписании контракта предлагают легче, чем высокую заработную плату. У бонуса есть преимущество — он выплачивается только раз. Кандидат рад такому вступительному бонусу (ведь все любят наличные), и это, как правило, не придается огласке.
Запомните: вы всегда можете добиться повышения заработной платы, если будете работать в компании, а бонус сможете получить единоразово.
Постарайтесь найти важные для вас преимущества. Возможно, это будет покрытие транспортных расходов, выделенное время для работы над собственными проектами или обучения, оплата конференций или даже благотворительных взносов.
Искусство ведения переговоров
Рекрутеры пытаются завершить переговоры быстрее. Не сдавайтесь до тех пор, пока не будете готовы принять окончательное решение.
Особенно плачевно, если у вас есть несколько предложений, но компания требует чтобы вы отказались от остальных, и вы поддаетесь. Компании проворачивают этот трюк постоянно, потому я хочу обучить вас искусству уклонения от таких попыток.
Вот вам пример — ситуация произошла со мной во время моих переговоров. Я прошу увеличения бонуса за подписание контракта на 10 тысяч, но представитель отвечает:
— Для нас это будет сложно. Но я попробую. Думаю, что вы этого стоите. Но я не могу пойти к боссу и бороться за вас, если не буду уверен, что вы подпишете контракт. Вы подпишете с нами контракт, если я согласую для вас бонус в 10 тысяч?
— Ладно, я так понимаю, что вам придется задействовать личные отношения, чтобы получить для меня бонус. Если за это придется побороться, вы уверены, что сможете его получить?
— Думаю, смогу. Все зависит от вас. Если вы серьезно намерены присоединиться к нам, то я буду бороться за вас. Но мне нужно знать ваше окончательное решение.
— В этом есть смысл. К сожалению, я не могу пока согласиться подписать контракт — я еще не на той стадии, когда могу принять окончательное решение. В эти выходные я собираюсь обсудить работу со своей семьей. Выбор компании, в которой я собираюсь работать ближайшие несколько лет, — серьезное обязательство. Поэтому я хочу быть уверен, что я принимаю взвешенное решение.
И раз уж вы уверены, что сможете получить дополнительные 10 тысяч, давайте так: я представлю, что ваше предложение — это X + 10 тыс. Именно эту ценность я буду учитывать, при принятии окончательного решения. Знаю, что вам будет непросто получить его от начальника, поэтому я не хочу, чтобы вы шли к нему, пока я не буду уверен, что собираюсь подписать контракт.
После этого они вмиг изменили позицию и одобрили бонус в 10 тысяч.
Правило #10: Будьте достижимым
Это даже важнее, чем показывать компаниям, что вы в них заинтересованы (что следует делать постоянно). Любой компании, с которой вы общаетесь, четко говорите о том, как вас можно заполучить в свою команду. Не несите чепухи и не играйте в глупые игры. Будьте ясным и однозначным в своих условиях и сроках на размышления.
Если у компании нет ничего, что могло бы заставить вас подписать контракт, или вы не хотите в ней работать, не ведите с ней переговоры. Не тратьте свое и чужое время.
Принятие окончательного решения
Когда вы начинаете вести переговоры, не нужно называть конкретное время, которое вам понадобится для принятия решения, потому что у вас, вероятнее всего, его еще нет. Но как только вы проходите первые этапы, вы должны установить для себя крайний срок, по окончании которого вы будете готовы подписать контракт. В конце концов, такой день настанет. Попробуйте сделать это в рабочий день, скажем, в пятницу или в понедельник — так, чтобы вы смогли пообщаться с рекрутерами в этот день.
Даже если вы рассматриваете только одну компанию, ждите до последнего дня для подписания предложения. Даже если вы уверены, что подпишите контракт, и даже если это работа вашей мечты. Я много раз видел, как предложения неожиданно улучшались по мере приближения срока принятия решения.
Пара советов по срокам
Подойдите стратегически к планированию сроков действия предложений. Сначала лучше проходить собеседования в крупных компаниях. Трудоустройство в них идет медленнее, а предложения действуют дольше — они дадут вам больше времени для принятия решения.
Когда вы получите предложение, первое, что вы должны попросить — это больше времени для принятия решения. Особенно это касается первого предложения. Именно время позволяет подогреть интерес других компаний и помогает вам выбрать лучшее предложение.
Какой подход выбрать для горящих предложений
Горящие предложения — это предложения, которые перестают быть актуальными в течение 24—72 часов. Они почти не встречаются в больших компаниях, но среди начинающих и средних компаний это все более частая практика. Компании точно знают, чего хотят добиться с помощью горящих предложений, — они играют на страхе и ограничивают время на поиск контрпредложений.
И это неудивительно: если у стартапа трудности с привлечением и сохранением кадров, они вынуждены прибегать к этой практике. Работодатели часто оправдываются так: «Если вам нужно больше времени, значит, вы нам не подходите».
Не стоит верить их словам, и тем более испытывать чувство вины. Они используют эту технику, чтобы увеличить свои шансы на закрытие вакансии. Потребность в сроке большем, чем три дня, на принятие жизненно важного решения — признак рассудительности, и только.
Не тратьте время на предложение, срок принятия решения по которому не увеличивается. Скажите прямо: если предложение горящее, оно не представляет для вас интереса.