В жизни множество ситуаций, когда нам приходится договариваться о чем-то желаемом, от продажи машины до повышения зарплаты — или, наоборот, о чем-то, чего вы не хотите отдавать. Если вы будете держать в уме несколько распространенных на переговорах ошибок, вы можете заметно улучшить свои навыки. Я большую часть своей карьеры занималась переговорами и обучением людей для ведения переговоров. По ходу дела я массу раз ошибалась и поняла, что переговоры часто можно сделать эффективнее, делая нечто противоположное тому, что изначально предполагалось. Вот несколько из этих распространенных ошибок.
Ошибка №1: Слишком много вариантов
Неопытные переговорщики думают, что нужно предлагать как можно больше вариантов другой стороне. Ведь один из них точно ей подойдет, правда? И чем больше ты даешь выбора, тем лучше? Не обязательно.
Наоборот, лучше ограничиться двумя или тремя вариантами. Парадокс выбора в том, что чем больше вариантов ты предлагаешь человеку, тем больше ему нравятся какие-то детали каждого варианта. Поэтому он начинает думать слишком тщательно, надеясь, что может найти идеальное решение. Если вы пойдете в магазин и увидите 20 футболок своего размера, то вы, скорее всего, больше устанете и разозлитесь, чем если выбор ограничится тремя — ведь вам придется потратить больше времени и энергии на решение, какая футболка вам больше подойдет. Люди любят легкие, простые решения. Если ограничить доступные им варианты, они будут меньше гадать или передумывать и в целом примут решение быстрее.
Ошибка №2: Вера в блеф противника
Когда человек начинает что-то увлеченно и очень уверенно рассказывать, обычно ему веришь. Когда другая сторона яростно протестует, что ваша цена слишком высока, и что переговоры пора прекращать, вы можете воспринять их уверенность всерьез и сдаться. Но ведь этот человек вполне может блефовать.
Но люди, которые блефуют, обычно требуют слишком много. По моему опыту, люди, которые кричат, возмущаются, разводят больше всего шума и угрожают бросить переговоры, обычно к этому не готовы. Они лишь пытаются запугать собеседника. И у них это получалось, пока я не уловила их схему. Обычно если кто и прекращает переговоры — это не уверенные в себе, сомневающиеся люди. Когда человек действительно закрывает за собой дверь, он обычно жалеет, что до этого дошло, и не чувствует потребности кричать: все уже кончено. Но чем больше человек протестует, что цена слишком высока, тем больше у вас обычно пространства для торга. Кого надо бояться — так это тихого переговорщика, которому все равно, как он выглядит. Чем больше человек пытается впечатлить вас своей уверенностью и серьезностью, тем вероятнее, что он блефует.
Ошибка №3: Трюки и самообман
Люди обычно думают, что переговоры — это противостояние, и чем больше ты делишься с другой стороной своими реальными желаниями, тем больше она использует их в своих целях.
Но если вы не проясняете свои цели, это никак не поможет — вы не получите того, что хотите. Я поняла, что когда вы сосредоточены на результате, а не на том, как выглядят ваши позиции в глазах противника, это и приводит к успешному результату. Обозначьте, чего вы хотите, и думайте только о своей цели, а не о своем эго. Транслируйте свою позицию просто, прямо и уверенно. И вы удивитесь, как охотно люди на это отреагируют. Большинство людей плохо реагируют на двусмысленные игры и попытки их отвлечь. Как только вас раскроют, трудно удержать свои позиции.
Ошибка №4: Тревога о потраченном времени
Вам, наверное, кажется, что чем больше вы потратили на сделку времени и денег, тем ближе вы к ее завершению и тем выгоднее она окажется. Ведь все эти усилия должны окупиться, так?
Вовсе нет. Большинство лучших моих сделок проходили быстро, потому что были простыми. И увы, сделки, на которые я тратила больше всего времени, страдала, теряла из-за них сон, проваливались. Это происходило потому, что они были слишком сложными. Обычно чем сложнее сделка, тем менее вероятно, что она состоится. Сосредоточьтесь на тех переговорах, что реально имеют смысл, потому что время — ваш самый ценный актив. Не тратьте время на рассуждения о потраченных деньгах и времени. Их уже нет. Хватит избивать дохлую лошадь.