Снова здрасьте. Давненько не делился с вами своими мыслями, но вот настал момент. Я уже рассказывал о том на кого я учился, потом поделился о том кем стал работать, логичное продолжение цепочки – подробней рассказать про свою работу. “Но кому это будет интересно?” – спросите вы. А я сочту ваш вопрос за вызов и напишу свой пост так, чтоб всем было интересно!
Начнём с маленькой, нудной предыстории, но она нам пригодится в дальнейшем. Я вот уже год работаю региональным менеджером в мебельной компании. Моей задачей стоит продажа мебельной фурнитуры клиентам со всего Казахстана и даже чуть-чуть в Россию. На менеджера я никогда не учился (ну если не считать одного 2-х дневного тренинга). Но в продажах за этот год я достиг довольно неплохих результатов, по мнению различных авторитетных источников. =)
Сразу хочу вас предупредить - этот пост будет нести субъективный, наблюдательный и слегка юмористический характер. На включение моих мыслей в пособие по обучению менеджеров не претендую.
Так вот, что собственно хотелось рассказать, за время моей работы, я заметил для себя несколько разных фишек, которые, как мне кажется, помогают лучше продавать товар. И если вы дочитали до этих строк, ещё не передумали и вам даже интересно, то тогда специально для вас, я приведу несколько моих советов как лучше продавать.
- Первое правило цыганского клуба. Правильно. Никто не должен знать о цыганском клубе. =)
- Клиент всегда прав. Популярная фраза, все не раз её слышали, да? Ага. Клиент всегда прав - менеджер всегда лев. Открою Вам секрет. Клиент не всегда прав. Но, ваша задача, как менеджера состоит в том, чтобы клиент не заметил того, что правы вы и слепо считал, что ситуацией рулит он, а не вы. Это поможет продать товар на условиях, которые выгодны вам, а клиент при этом не заметит подвоха и не откажется от покупки.
- И хорошее настроение не покинет больше… Постарайтесь всегда быть в хорошем настроении. Легко сказать, возразите вы. Если тяжело быть в хорошем настроении, по крайней мере, создайте оболочку. Клиенту совершенно не интересно знать, что у тебя приключилось в жизни. Он принёс тебе свои деньги. И он не понимает, почему ты грустишь, если с деньгами расстаётся он, а ты их получаешь.
- Всегда говори да. Офигенный фильм кстати. Если не смотрели, бегом исправлять ситуацию. Можешь даже не дочитывать этот пост. Там Джим Керри. Ему простительно. Так вот. Никогда не говори: “Нет”, любому человеку неприятно слышать отказ (военкомат – это исключение). Нам нельзя допускать, чтобы клиенту было неприятно, нам нужны его деньги, а когда ему не приятно – он бдителен и денег не отдаст. Надо бдительность усыплять. Но это не значит, что если клиент сказал – “Отдавай мне свой товар бесплатно” нужно говорить да и отдавать. Есть множество способов отказать человеку, при этом не сказав “Нет!” Вот эти способы нам и нужны.
- Скромный продавец – бедный продавец. Будьте хитрее, но только осторожно. Я всегда считал себя глубоко интеллигентным человеком. Теперь я менеджер. Теперь я считаю, что интеллигентность у меня где-то глубоко. Не нужно врать, обманывать. Но и не стоит стесняться и скромничать. В фаст-фудах частенько питались? Замечали фишку кассиров: “А пирожок на десерт не хотите?”, ”Может быть мороженое?”. Я часто слышу. Я отказываюсь, если я не хочу. Но очень часто люди стоящие рядом в очереди соглашались, а потом отходя задавались вопросом, а нафига он мне нужен, я же не хотел? Возвращаемся к правилу 4. Если мы клиенту не будем говорить нет, ему тоже неловко станет нам отказывать, но тут главное не переборщить, а то сорвётся.
- Дожим. Вот эту полезную штуку я узнал на тренинге. Нельзя оставлять клиента в подвешенном состоянии. То есть заканчивая разговор с клиентом и слыша от него Ну я подумаю, ну даже не знаю, я вам перезвоню – сразу стоп, нас это не устраивает. Вопросами дожимаем клиента, выясняя, что его не устраивает. Если бы всё устраивало, он бы купил. Раз не купил – значит не устраивает. Выясняем причины и работаем с возражениями. Для нас главное получить или ответ “Да!” Или объективную причину “Нет!”. Всё остальное от лукавого.
- Ты меня уважаешь? Если брать в учёт сегмент Казахстанского рынка, то он слегка не обычный. Так уже сложилось исторически, да и что там говорить, любому человеку будет приятно чувствовать, что его уважают. Для Казахстанских бизнесменов, уважение – дороже денег. Если клиенту сказать, что он у тебя в списке VIP-клиентов, что для него самые выгодные цены, то он купит у тебя всё, что можно. Даже если цены нифига не самые выгодные. Он уважаемый человек. Зачем уважаемому человеку проверять цены. У него много дел. Он слишком уважаем для этого.
- Сапожник без сапог. Я всегда в “сапогах”. Я не знаю, почему это действует, но когда клиент сомневается на счёт варианта или цвета товара, то моя фраза: “Зря сомневаетесь. У меня кухня такого цвета. Шикарно смотрится”. Да? Ого! Тогда берём! Таким образом, цвет кухни у меня меняется или же 3 раза в неделю, ну или у меня 50 кухонь или кухней, нужное подчеркнуть.
- Скидка. Волшебное слово. Я его ненавижу. Каждый клиент считает, что его святая обязанность выклянчить скидку. Собственно ваша задача, этот удар соперника, отправить обратно с ещё большей силой. Так в айкидо делают вроде. У большинства фирм есть несколько видов цен: розница, опт, крупный опт. Вот тут моё любимое. Клиент хочет купить 40 метров. Просит скидку. Я говорю, возьмите лучше 100 и тогда я отдам вам по опту. Клиент радостный соглашается. На деле за метр скидка где-то тенге 10-20. В итоге все счастливы, вы продали больше товара, клиент считает себя победителем, он развёл вас на скидку.
- Не давайте обещаний, которые не можете выполнить. Тут, по-моему, всё понятно. Кстати правило это полезное и универсальное, в жизнь тоже можете использовать. Тут ситуация в чём, клиент будет на вас давить. Когда приедет контейнер? Когда отправите товар? Точно на следующей неделе товар не закончится? Точно завтра будет? Смотрите! И если вы под давлением скажете да, да, точно, а контейнер завтра не придёт, или по срокам прогорели, клиент будет не доволен и вправе считать, что он имеет право требовать от вас извинений и правила номер 9.
P.S. Вот такие вот маленькие наблюдения. Надеюсь вам они пригодятся. И кстати, необязательно, если вы что-то продаёте. Продают из нас мало, а вот покупают почти все. И теперь вы знаете маленькие хитрости продавцов, они помогут вам не ловиться на их удочку.
P.P.S. Надеюсь мои клиенты этот пост не читали…