Стив Бланк – предприниматель, гуру стартаперского движения, популярный лектор, автор бестселлеров «Стартап. Настольная книга основателя» и «Четыре шага к озарению».
Худший способ добиваться встречи с очень занятым человеком – это вопросы вроде: «А можно с вами выпить кофе и немного вас поэксплуатировать?» Есть подход куда лучше.
Джейсон, предприниматель, которого я знаю уже лет десять, приехал сегодня ко мне в гости. У него был праздник – он продал свою компанию, – и теперь он начал обдумывать дальнейшие шаги. Поскольку он не из Кремниевой долины, он решил уделить время, проведенное здесь, встречам с венчурными инвесторами и руководителями компаний.
Я получаю в день несколько сотен писем, и изрядная их доля сводится к просьбе: «Я хочу выпить с вами кофе и свериться с вами про одну свою идею». Или: «Я хотел бы вас немного поэксплуатировать». У меня теперь есть фильтр, помогающий выбрать те письма, которые заслуживают внимания. Так что мне было любопытно, о чем же просит Джейсон, когда договаривается о встречах – ведь я считаю, что ему нетворкинг удается хорошо.
«А, я спрашиваю, можно ли с ними выпить кофе и проверить на них мою идею». Эх…
Я понял, что большинство предпринимателей просто не знают, как договариваться о встречах с людьми, которые слишком заняты.
В Кремниевой долине есть культура «заплати за следующего»: мы стараемся помогать друг другу, не прося ничего взамен. Эта культура зародилась в 1960-е в полупроводниковой отрасли, где конкуренты помогали друг другу избавляться от багов в процессе производства чипов. Культура эта сохранилась и в 1970-е, когда появился «Клуб самодельных компьютеров», живет она и сегодня. У меня есть список приоритетов по встречам: сначала мои нынешние студенты, потом бывшие студенты, потом люди, рекомендованные венчурными фондами, в которые я вложился, а потом все остальные. Но несмотря на расстановку приоритетов и при том, что у меня уже больше тысячи бывших студентов, меня так часто просят о встречах, что я бы ничего не успел.
Так что я придумал метод для отбора тех, с кем я готов встретиться.
Я не инвестор, и я не ищу на встречах с предпринимателями возможности для новых сделок. Я соглашаюсь на встречи, потому что кто-то просит у меня кое-что – мое время, – и думает, что я могу помочь советом.
Если бы мое время было бесконечно, я бы соглашался на все эти просьбы. Но это не так. Поэтому я ввел новый фильтр: я встречаюсь только с теми, кто может предложить мне что-то взамен.
Нет-нет, не деньги. И не акции. Меня интересуют люди, которые могут научить меня чему-то новому.
Поэтому теперь наверх списка приоритетов взлетают те немногие очень умные предприниматели, которые говорят: «Хотелось бы выпить с вами кофе и проверить на вас свою идею, а взамен я расскажу вам все, что мы узнали о…».
Такое предложение научить меня чему-то меняет характер встречи: это уже не односторонний разговор, когда я учу вас чему-то, а двусторонний, когда мы оба учимся друг у друга.
И есть интересное следствие для тех, кто просит о встрече: это вынуждает их задуматься о том, что же они знают и чему же они научились – и могут ли они объяснить это другим последовательно и убедительно.
Это может показаться инструкцией («как договориться о встрече со Стивом»), но ирония в том, что именно так мы учим предпринимателей добиваться встречи со своими первыми потенциальными клиентами: не просто просите у них немного времени, но предлагайте поделиться своими знаниями о технологии, рынке или отрасли.
Это повысит ваши шансы в любой ситуации, когда вы просите очень занятых людей уделить вам время, будь то инвесторы, топ-менеджеры компаний или опытные предприниматели. Попробуйте: и сами встречи пройдут более продуктивно.