Продолжаю пересказывать книги Роберта Чалдини "Психология влияния". Перейдем к более опасным манипуляциям. Но сначала ответим на вопрос: «Почему мы поддаемся на определенные виды манипуляции даже когда знаем о них? Даже если уже попадались на подобный трюк…»
Дело в том, что в 99% случаев мы действуем на «автопилоте». У человека банально нет ни времени, ни сил обдумывать каждое действие. Если бы мы каждый раз досконально обдумывали: что съесть на завтрак, что одеть, каким маршрутом ехать на работу и т.д., то мы бы никогда ничего не успели.
Поэтому наш мозг натаскан «срезать дорогу» - пользоваться определёнными поведенческими алгоритмами, которые позволяют нам быстро и правильно принять решение.
К примеру, вы с утра едите овсянку. Давайте вспомним как вы до этого додумались. Вряд ли вы делали сравнительный анализ как те или иные завтраки влияют на вашу продуктивность и пищеварение. Почти всегда вам еще в детстве мама авторитетно объяснила, что каша - это полезно, а «бутер» всухомятку – это дорога к гастриту. Этот как раз тот случай, когда «срезать дорогу» и поступить согласно поведенческому алгоритму вполне разумно – мы же доверяем своей маме?
К сожалению, не всегда следование поведенческим алгоритмам оправданно. Ведь именно здесь кроется опасность подпасть под манипуляцию.
Метод 5. Делай как все.
Нет ничего более страшного для среднего человека чем выделиться из толпы.
Это видимо заложено в генетике с незапамятных времен: если все полезли на дерево, тоже лезь – будешь выпендриваться и тебя сожрет тигр. Очень простое но необходимое правило для выживания.
И это логично. То, что делает большое количество людей, как правило, безопасно и полезно. Если эти вот ягоды сожрали все члены племени, то их можно есть – не отравишься.
Стоит признать, что часто это принцип работает и действительно помогает принять правильное решение, не злоупотребляя мозгами. Не даром появилось выражение «стадный инстинкт». Проще говоря, делай как все и не пропадешь. Все пошли в школу и ты иди. Все переходят дорогу на зеленый и ты тоже. Все курят и ты затянись… Опа! Чуть не попались!
Времена шли и принцип только крепчал. Тех кто шел против толпы, толпа не любила и даже наказывала. Джордано Бруно так вообще сожгли. Социальный прессинг безжалостен.
Поэтому мы очень-очень-очень часто не раздумываем, а тупо «делаем как все».
Повторюсь, в большинстве случаев это нормально.
Но иногда толпа не обязательно права. Точнее, бывает, что никто в толпе не знает, как правильно. И тогда случаются трагичные вещи.
Это особенно ярко проявилось в 1964 году в Нью-Йорке, когда женщину полчаса убивали на глазах 38 свидетелей. Никто их них не позвонил в полицию.
Оказалось, что эти 38 человек действовали согласно общечеловеческим алгоритмам. «Когда не уверен – делай как все». Все молчат и я смолчу. (Я уже писал об этом на примере родительских собраний.)
Был и еще более ужасающий пример, когда некий Джим Джоунс, основатель секты «Храм народов» совершил массовое самоубийство со всей своей паствой в Гайане в 1978 году. Незадолго до трагедии он перевез своих последователей из Сан-Франциско в джунгли Южной Америки. Когда Джоунс призвал их совершить «революционный акт самоубийства», 909 человек добровольно выпило яд! Лишь у нескольких человек хватило моральных сил «не делать как все» и избежать смерти.
Эти случаи вызвали большой резонанс в СМИ и сподвигли психологов и социологов исследовать феномен.
Ученые стали моделировать ситуации. К примеру, устраивали пожар и «устанавливали» несколько человек рядом, которые никак на него не реагировали. Оказалось, что их безразличия было достаточно – обычные прохожие видя, как спокойно себя ведут «подсадные памятники», тоже никак не реагировали. Не звонили пожарным, не спрашивали, чем помочь и т.д.
Причем те же люди если рядом никого не было, бросались помогать тушить пожар.
Удивительно, но в экстренных ситуациях чем меньше людей был свидетелями, тем чаще люди вели себя адекватно. Если человек (экспериментатор) лежал на тротуаре и рядом никого не было, почти каждый прохожий подходил и пытался помочь. Если рядом было еще несколько человек – люди не обращали внимания на лежащего.
Так что, если вы, не дай Бог, попали в беду, а вокруг столпился народ, никогда не просите помощи у всех сразу. Велика вероятность, что никто вам не поможет. Просите помощи у конкретного человека: «Вот вы, в красной куртке, помогите мне подняться, вы, с длинными волосами, вызовите скорую…» И тогда ваши шансы выкарабкаться вопреки «стадному инстинкту» вырастут.
***
Ученые так же пришли к выводу что социальный пресс работает еще лучше, если люди вокруг похожи на нас. Мы с большей готовностью подражаем «своим».
Наверное, это и было решающим фактором в случае трагедии в Гайане. Люди были заброшены в чужую среду и держались друг за друга. Когда первые самоубийцы выпили яд, сработал инстинкт «делать как свои».
Если вдуматься, то наверное этот метод манипуляции нашим сознанием - САМЫЙ страшный. Он действеннее, чем все остальные 7 методов вместе взятых.
Нам в Казахстане это очень знакомо. Мы часто поступаем так, а не иначе, потому что «ел не дейдi?». «Надо замутить той на 300 человек, а иначе, что скажут люди?». «Надо купить дом в ипотеку, а иначе что подумают люди?».
Что делать: На этот вопрос нет простого ответа. Действительно, следовать за социумом в большинство случаев - оправданный выбор.
Однако нам стоит помнить, что толпа не всегда права. И если вы видите, что окружающие явно ведут себя неадекватно, то наверное это признак их неуверенности. И тогда нужен кто-то кто скажет «Это какая-то фигня, я в этом не участвую» или «Ребята, мне кажется тут надо вмешаться». И тогда возможно толпа с облегчением устремиться делать все правильно – тушить пожар, помогать близким, не делать свадьбы в ипотеку…
Мне кажется, нам всем стоит хорошенько задуматься именно об этом Монстре Манипуляций. Он так сильно влияет на нашу жизнь.
Метод 6. Завтра уже не будет.
Самый банальный развод из всей восьмерки.
Почти каждый неопытный «продаван» пытается ускорить принятие решения покупателем таким образом. «Завтра уже не будет!», «это последний экземпляр!», и т.д.
Ну, или возможно парни вам знакома такая ситуация. Вы признались в симпатии к девушке. Она, как это принято у некоторых мадамочек, вас подвесила в зоне дружба. Так сказать, «про запас». «Ну и ладно», решаете вы и на следующую тусовку приходите с другой подружкой. Ваша первая пассия тут же меняется в лице и решает, что вы ее избранник и без вас она жить не может. Эффект «завтра уже не будет» налицо.
Вроде бы простенько, но ведь люди ведутся не одно столетие!
Что делать: Как только начинается такой временной прессинг, вы должны понять – это признак нечистой игры. Откажитесь принимать решение немедленно, без раздумий и проверки. Если манипулятор настаивает и дает никаких отсрочек – время уходить и не оглядываться.
Метод 7. Борозда или коней на переправе не меняют.
Он основан на том, что раз приняв какое-то решение мы старательно за него держимся. Нам легче придумать себе отговорки почему этот вариант или сценарий лучше, чем признать свое заблуждение. Раз ступив в борозду, конь уже не сворачивает.
К примеру, однажды решив, что это мужчина их жизни, некоторые женщины будут за него держаться, несмотря на побои, измены и пьянки. Им легче успокаивать себя мнимыми «бьет значит любит», чем признать, что их супруг скотина и его надо бросить.
На этом и строится и обман. Манипуляторы стараются заставить вас сделать небольшой шажок в нужном направлении, маленькую уступку – и тогда вы сами себя уговорите себя пойти у них на поводу.
Самый ужасный пример подобной манипуляции приведенный в книге – это китайская техника работы с американскими военнопленными во время Корейской войны. Американцы сильно удивились, что никто из американцев не сумел сбежать из китайских концентрационных лагерей (тогда как из северокорейских успешно бежали и не раз). Напротив, американцы сами сдавали своих сослуживцев планирующих подобное и многие сделались коллаборационистами.
Как китайцы этого добились? Они не били и не пытали американцев. Они просили их написать эссе! Начиналось все невинно.
- В Америке ведь не все идеально?
- Ну а кто идеален.
- Напишите пожалуйста, что можно бы улучшить. Вот вам сигареты за это.
И вот постепенно люди начали втягиваться. Сначала это казалось невинной халявой. Но потом они втягивались и за дополнительные «подарочки» находили более развёрнутые аргументы против США и даже писали о преимуществах коммунизма.
И тут китайцы начали зачитывать эти эссе на весь лагерь. То есть ребята уже сделали шажок в нужном направлении. Они уже были коллаборационистами в глазах сотоварищей. Дальше больше. Они все больше убеждали себя, что китайцы не такие уж плохие ребята и с ними нужно сотрудничать…
Вы можете сказать: «Ха, какие дурачки – я бы не повелся». Но тогда надеюсь, что вы не из тех, кто после долгих уговоров соглашается «по пивасику» в пятницу, а потом полирует водочкой и домой приползает только через два дня J Система та же J
Что делать: Стараться не делать мелкие уступки, если вам изначально не нравится вся эта затея. Ваше доброе сердце или реакция «ну, неудобно так сразу отказывать», может вам дорого обойтись.
Если этого избежать не удалось, сделав первые невинные шаги, анализировать чего добивается манипулятор. Как только вас просят перешагнуть за грань, четко ответить «нет» и уходить не оглядываясь.
Метод 8. Какой приятный молодой человек.
Это дело еще Карнеги досконально описал. Да и нам всем это до боли знакомо.
Опытные манипуляторы стараются расположить к себе человека прежде чем попросить его о чем-либо. Тогда жертве не так просто отказать. Все кто слышал обращение «по-братски» понимают о чем я говорю J
Но есть и более поверхностные символы. Нам нравятся красивые люди, красивые места, победители и герои. Поэтому стоит ли удивляться, что в рекламе снимаются красивые девушки или всем известные спортсмены. (Никто же видел, чтобы чипсы рекламировал керлингист или девушка из разряда «на любителя».) «Продаваны» ассоциируют в вашем сознаний свой товар с этими символами красоты и достижений. И хотите вы того или нет, теперь вам товар будет нравиться чуть больше.
Подло, но действенно.
Что делать: По возможности отделять просьбу от соответствующих аксессуаров. Если у вас просят 5000 долларов в долг, оцените свои возможности а не степень приязни к человеку. Если вам втюхивают моющий пылесос, смотрите на ценник, а не на декольте коммивояжера.
Подведем итог. Вокруг нас огромное количество информации! Никогда за всю историю ее столько не было. Человеку как никогда сложно принимать решения.
Поэтому мы практически никогда не можем себе позволить рассмотреть проблему со всех углов. Почти всегда за нашим решением стоит один из поведенческих алгоритмов. Вспомните сами свои последние решения. Не было ли их истинной причиной вашего согласия: мне нравится тот, кто это предлагает (метод 8) или я доверяю этому эксперту (метод 4)?
Это нормально. У нас нет выбора. Но нужно быть всегда немного начеку. Если от "алгоритма" плохо пахнет, возможно вами пытаются манипулировать. И тут уж не стесняйтесь говорить: Стоп, мне надо все еще раз обдумать!
На этом все. Еще раз посоветую прочесть книгу целиком. Она не такая уж длинная. Это лишь сделал краткий ПересQaz. Если понравилось здесь найдете еще парочку ПересQazов.